Partenaires : comment survivre à la vague numérique ?

July 31, 2017
Partenaires : comment survivre à la vague numérique ?

Par Hervé Renault Sr Director, Partners & Global Commercial SEMEA at VMware

 Il faut désormais s’y habituer, les vagues du numérique se succèdent les unes après les autres. La transformation numérique est un processus permanent qui réclame de l’agilité pour en tirer tout le bénéfice et survivre. Nos partenaires n’échappent pas à la règle. Avec la révolution numérique les métiers de nos partenaires changent et leur rôle sera d’autant plus crucial qu’ils auront anticipé les changements et développé une valeur différenciatrice. Une journée leur sera d’ailleurs consacrée durant VMworld en septembre 2017 pour approfondir ces aspects.

Le numérique refaçonne l’écosystème. L’émergence régulière de nouvelles technologies, l’apparition de nouveaux modèles d’affaire, la généralisation du cloud et la cybercriminalité grandissante sont autant de sujets qui redessinent l’écosystème partenaire. La physionomie de nos clients a changé. Les entreprises deviennent des usines applicatives. Ce sont les applications qui dicteront leurs lois aux infrastructures et non le contraire. Les exigences vis-à-vis de ces infrastructures s’intensifient par la même occasion. Le cloisonnement des compétences atteint ses limites. L’époque des silos technologiques qui ont structuré pendant des décennies les Datacenters arrive à sa fin. Développement et production collaborent : les équipes réseaux, serveurs et stockage se rejoignent dans des approches d’hyperconvergence et de Software Defined Datacenter. L’informatique monolithique a vécu, bienvenue dans l’ère de l’hybridation qui met en lumière les partenariats technologiques entre éditeurs de logiciels, constructeurs et fournisseurs de services cloud. Dans un tel contexte chaque partenaire doit repenser son rôle et la manière de s’inscrire dans cet écosystème qui évolue sans cesse.

Se transformer pour survivre. Le numérique redistribue les cartes et ne tolère pas l’attentisme. Sans remise en cause de son positionnement et de son modèle, les années à venir risquent d’être difficiles pour un revendeur ou un intégrateur. Pour autant les opportunités sont nombreuses et bien réelles à condition de les avoir anticipées et de s’être restructuré en conséquence. Les compétences représenteront un véritable défi. Il faudra tout à la fois embrasser de multiples savoir-faire et posséder des domaines d’expertises poussées. Le développement de nouveaux usages autour de technologies telles que les objets connectés et l’intelligence artificielle donne naissance à de nouveaux écosystèmes. Difficile pour un partenaire de maitriser à lui seul toute la chaine de valeur, il faut donc apprendre à collaborer avec d’autres ou interagir avec des experts d’écosystèmes complémentaires. Les projets d’infrastructures doivent être pensés en tenant compte des nouveaux usages et des technologies qui les sous-tendent.

La capacité à décliner chez les clients les partenariats technologiques, que nouent les éditeurs de logiciels et les constructeurs entre eux, sera déterminante pour offrir aux clients des solutions complètes et opérationnelles. Quel que soit le positionnement choisi il demeure essentiel que la valeur du partenaire soit tangible pour le client et valorisée dans la durée. Communiquer sur cette valeur s’apparente à un parcours du combattant.  Le client a appris à chercher lui-même l’information sur internet. Il faut se distinguer parmi une multitude de contenus qui foisonne sur la toile. Le digital force à une communication plus interactive et plus personnalisée que les organisations marketing des partenaires doivent s’approprier.

Cette mutation touche tout le monde. Nous même nous n’y échappons pas en tant qu’éditeur.  Souvenez-vous en 1998 VMware se limitait à la virtualisation des serveurs avec quelques produits. Etre leader sur son marché ne suffit plus pour se construire un avenir. La transformation s’est imposée à nous comme à nos clients. Nous adressons aujourd’hui quatre priorités IT stratégiques pour les entreprises : modernisation des Datacenters, intégration des clouds publics, généralisation de l’espace de travail digital et transformation de la sécurité. Nous nous sommes réorganisés, de nouvelles compétences nous ont rejoints. Rien n’est figé pour autant car notre environnement continue d’évoluer et nous comptons sur l’aide d’un réseau de partenaires dynamiques et modernisés.

Tous les aspects de cette mutation seront largement discutés lors de VMworld. Je compte bien continuer à alimenter la réflexion en développant sur les réseaux sociaux des thèmes comme le rôle du partenaire dans la conduite du changement, sa place au sein du cloud et l’intérêt du marketing digital pour lui.


 
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