Numérique : Les partenaires de l’IT ont-ils encore de la valeur ajoutée ?

August 22, 2017
Numérique : Les partenaires de l’IT ont-ils encore de la valeur ajoutée ?

 Par Hervé Renault Sr Director, Partners & Global Commercial SEMEA at VMware

La route du numérique s’apparente plus à un rallye qu’à une autoroute de vacances. Le client a besoin d’un copilote averti qui l’assiste tout au long du trajet et en qui il a toute confiance. De la même manière le partenaire doit créer avec son client cette relation. Elle nécessite de l’écoute et de l’agilité pour s’adapter en permanence. Une proximité impossible à bâtir avec des relations ponctuelles limitées à l’acte de vente. Il n’existe pas de recette miracle pour construire cette confiance mais on peut suivre quelques pistes de réflexions.

Pas de salut sans valeur ajoutée. Le bon vieux temps où les partenaires pouvaient compter sur des marges confortables en revendant seulement des équipements ou des logiciels est bel et bien révolu. L’époque des solutions calées sur un plan stratégique stable dans le temps et bien défini par le client est aussi derrière nous. La transformation numérique a provoqué de l’instabilité et de l’incertitude dans les DSI. Comme avec un GPS, l’itinéraire de la transformation numérique se recalcule à chaque changement de contexte. Le paysage concurrentiel s’est totalement métamorphosé et le cloud a installé durablement de nouveaux modes d’utilisation des moyens informatiques. Dans ce climat nébuleux les entreprises aspirent à être éclairées par du conseil et des services. Cela se ressent dans la composition des solutions qui comptent aujourd’hui 40% de services. Il y a à peine cinq ans le service ne représentait que 20% du total contre 80% pour le matériel et le logiciel.

Porter une Vision et la confronter à celle de ses clients : Sachons donner une cohérence aux innovations technologiques et aux nouveaux modèles d’utilisation pour les inscrire dans le plan stratégique du client. Cela nécessite de faire de la veille technologique et de développer une véritable empathie avec ses clients. Quelles vont être les répercussions d’une approche DevOps ? Quels usages de l’internet des objets imagine une entreprise ? Quelles sont les enjeux de la cybersécurité ? Comment mettre en œuvre la réglementation GDPR ? Les questions ne manquent pas et il faut en déterminer l’impact sur les infrastructures pour anticiper les solutions appropriées. C’est grâce à cet exercice que le partenaire pourra choisir d’investir dans de nouveaux domaines, apprécier le moment opportun pour le faire et aligner les compétences en conséquence.

Apporter des réponses opérationnelles : Les constructeurs et les éditeurs se concentrent sur le cœur de leurs architectures pour fournir des solutions éprouvées. Ils comptent sur un large écosystème pour y ajouter des fonctionnalités en utilisant des APIs prévues à cet effet. Pour préserver leur marge et développer du service, les partenaires doivent s’emparer de cette opportunité. Le potentiel n’est plus dans la maitrise du cœur des infrastructures mais dans l’intégration de services ou de produits complémentaires qui vont enrichir son fonctionnement et supporter de nouveaux usages. Ce seront des réponses concrètes à des problèmes opérationnels tels que la protection de données, l’administration, l’automatisation, la cybersécurité ou en lien direct avec des projets de cloud hybride, d’espace de travail digital ou de ville intelligente par exemple.

 Accompagner son client dans la durée : La transformation numérique est un vaste chantier qui englobe de nombreux projets de natures différentes. Il est illusoire de vouloir couvrir tous les fronts. Il faut s’interroger sur les périmètres d’intervention et apporter sur chacun d’eux une réelle valeur ajoutée. Le partenaire doit s’assurer que les solutions une fois installées assurent leur rôle. Elles doivent s’intégrer parfaitement dans l’environnement du client et en suivre les évolutions. La simplicité d’utilisation est un gage d’adoption. Elle garantit l’usage et pérennise la solution. L’usage entraine le besoin et le besoin accroit l’investissement. Ne freinons pas le client mais accompagnons le sous peine d’être pris de court par un concurrent venu du numérique qui aura su proposer un nouveau modèle plus séduisant.

Définir sa vision et sa proposition de valeur représente trop souvent un exercice de style qui n’est pas suivi d’effet. Pourtant c’est essentiel dans un monde qui change de s’y prêter et d’en décliner un plan opérationnel pour préserver son activité et ses marges. Parlons en ensemble à Barcelone pendant VMworld 2017.


 
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